BtoB展示会出展を成功させるための集客のコツやリード獲得のポイント7つ




BtoB展示会には仕事で何度も足を運んでいますが、多くの来場者で賑わっているブースもあれば、担当者が暇を持て余しているブースもあります。

その違いは一体何なのだろう、と考えながら展示会の企画運営を毎年行ってきました。そのなかで、もしかしてこれがポイントなのでは、と気づいた集客のコツやリード(≒見込み顧客)獲得のポイントをまとめてみたいと思います。

1.既存顧客へ展示会出展案内、招待状を送付する

既存のお客様に、展示会の出展案内や招待状を送付していますか?

過去のBtoB展示会でのブース来場者アンケートを見直してみると「当社のことを知っている」という回答が過半数ありました。展示会来場者のほとんどが情報収集を目的に展示会に訪れますが、最もブース訪問の多い客層は、新規ではなく、実は会社のことを知っているお客様。目新しいものがないかどうか、見に来てくれるのです。

展示会に出展する以上、新規顧客の獲得は目的のひとつです。しかし、既存顧客の買い替え訴求や追加購入においても展示会は効果を発揮します。

以前こんな失敗がありました。数年以上のユーザー様が、ジャンルの違う自社商品のことを全くご存知なかったのです。お客様だからと言って、決して製品について詳しい訳ではありません。この機会を逃さず、ラインアップや新商品をPRしましょう!

なかでも、展示会における新商品発表は集客効果が高いです。報道関係者にも注目してもらえます。さらに、事前に「この展示会で新製品を発表します!」と告知すると相乗効果があります。(もちろん展示会出展に新商品ローンチのタイミングを合わせているという企業もあります)

招待状DMに展示会限定のプロモーション施策(キャンペーン等)を設けるのも効果的です。集客効果がありますし、特典を付けることで、DMの集客効果を数値化することもできます。

2.ブース装飾はひと目で分かるものにする

展示会の来場者は限られた時間で情報収集しなければならないため、もうびっくりするくらい、歩くのが早いです。

Webサイトの8秒ルールではないですが(Webサイトのコンテンツを見るか否かの判断時間が8秒であるという意味)、展示会においてもそれ同様のスピードで、展示ブースに立ち寄るか否かを決めているといっても過言ではないでしょう。しかも、展示ブースから数メートルは離れた距離から、です。

文字が小さく情報量の多いポスターばかりでは、行き交う人は足を止めてくれません。お客様が興味をもって立ち止まってくれてはじめて、詳細を見たり読んだりしてもらえるのです。まず最初は、ひと目でどんな商品やサービスを提供している企業か分かるようなブースにすることが大切です。

過去に、展示会ブースで壁面出力するパネルをデザインしていた時、仮印刷して5メートル離れても一番大きなキャッチコピーが問題なく判読できるかどうか眺めていました。

他にも、動画で視覚と聴覚に訴え、商品のイメージを掴んでもらう、巨大なサインパネルで特徴を際立たせる、オブジェや模型を用意してユニークに見せる、装飾ではありませんがデモンストレーションを実施する…等々手法は色々あります。

とにかく、お客様が立ち止まってくれるような、ひと目で分かるビジュアルで訴求するというのが大きなポイントです。

3.目標を設定する

展示会の目標設定は、企画段階から定まっていますか?

計測しなければ良し悪しの判断ができません。費用対効果を把握し、より良いプロモーション活動にブラッシュアップしていくためにも、必ず設定します。

具体的には、この展示会における目標受注件数が何件か(あるいは目標受注金額がいくらか)。そのためには、見積提出は少なくとも何件必要で、有効商談件数は何件、見込み顧客は何件、従って目標集客人数は〇人、という目標から逆算しての数値化です。

仮に目標集客人数が決まれば、1日の集客目標が分かり、時間単位の集客目標が分かります。すると、ブースで実際に動くスタッフにとっても「目標まであと何人だね!」と声を掛けあいながら目標達成を促せるという効果もあります。

展示会出展のたびに目標と結果をモニタリングしていくと、活動の振り返りやブラッシュアップができ、結果PDCAが上手く回ります。

4.当日集客は、ブース前で声掛けを行う

ブースで待っていてもお客様は来てくれません。

隣接ブースの迷惑にならない範囲で、ブース前を行き交う人たちに声掛けを行います。立ち止まってもらうために、耳からの情報を届けます。

まだ学生の頃、アルバイトで街頭でコンタクトレンズのチラシ配りをしたことがあります。最初はもう、心が折れるくらい、素通りされました。

ただ「よろしくお願いします」だけではなかなか受け取ってくれないんですよね。何のチラシなのか、訴求ポイントは何か、チラシを受け取ることでどんなメリットがあるのか。歩いている人により多くの情報を届けるために、声はある程度大きくします。歩きながらでもチラシを受け取りやすいようにチラシを差し出す位置を工夫します。その時のアルバイト経験をもとに考え出したこのコツは、そのまま展示会での呼び込みに活かすことができます。

忘れがちですが、何より笑顔。笑顔で話すと、声もワントーン明るくなります。

同じく学生の頃、お芝居の舞台に立つために、激しいダンスをしながらでも決して笑顔を崩さない訓練をしたことがあります。疲れた顔ひとつ見せず笑顔を維持するために必要なのは、筋力と体力です。展示会の呼び込みでは、とても大事でなことです。

5.展示ブースの前でノベルティを配布する

お客様が展示ブースの前で足を止めてくれるとっておきのツールがあります。

それが、ノベルティです。

高価なものでなくても構いません。「これならもらっても使えるな」くらいのもの。バッグ、ボールペン、メモ帳、ハンカチ、付箋…。持ち歩くのに負担にならない、かさばらないノベルティが喜ばれます。

ノベルティをもらった以上、人は少し立ち止まり、興味があれば話を聞いてくれます。そこで、自社の商品やサービスについてご紹介し、お客様にニーズがあるかどうかを探ることができます。

6.ヒアリングシートを用意する

アンケートでも構いませんが、ヒアリングシートの場合、出展社側がお客様の話を聞きながら記入するので必要な情報をもらさずにチェックしやすいです。

目的は、事後アプローチのためのプライオリティを決定し、事前に商談で必要になる情報を把握するためです。例えばイプロスではホワイトペーパーのダウンロード時に「動機、目的、導入検討時期」等をヒアリング項目として設定されていますが、そういった自社にとって必要な情報を取得します。

展示会では、わずかな時間で大勢のお客様とお話しします。どんな細かいことでもヒアリングシートにメモしておくと、その後のアプローチの際に役立てることができます。

7.スピーディに顧客情報を集計し、事後フォローを行う

スピーディーに顧客リストを集計することが重要です。

大規模な展示会ではバーコードリーダーを活用するのがおすすめです。小規模の展示会であれば、無料の名刺管理アプリ、Eight(エイト)CamCard(カムカード)等を使用してその場で名刺をスキャン。ヒアリングシートと紐付した状態で集計します。

営業対応案件は迅速にフォロー。そうでないリードは、メールの属性配信で開封率を見ながら、あるいは追加資料やDM送付等を活用します。すぐに商談や受注に至らずとも、ニーズが顕在化した時に一番に思い出してもらえるよう、定期的にコンタクトを図りリードを育てていきます。

 

まとめ

BtoB展示会出展を成功させるための7つのポイントは以下の通りです。

これらのコツやポイントを押さえることで、より良い展示会出展にすることができます。ぜひ、お互いに出展する展示会を成功に導けるといいですね!

  1. 既存顧客へ展示会出展案内、招待状を送付する
  2. ブース装飾はひと目で分かるものにする
  3. 目標を設定する
  4. 当日集客は、ブース前で声掛けを行う
  5. 展示ブースの前でノベルティを配布する
  6. ヒアリングシートを用意する
  7. スピーディに顧客情報を集計し、事後フォローを行う